Walmart llegó a Tula. ¿Tu negocio sobrevivirá?
Por Isidro Pérez
En los últimos meses, la construcción de Walmart en la zona de El Llano ha generado conversaciones en comercios, ferreterías, negocios de materiales, tiendas de abarrotes y empresas de servicios de toda la región. La pregunta se repite una y otra vez:
¿QUÉ VA A PASAR CON LOS NEGOCIOS LOCALES CUANDO ABRA SUS PUERTAS?
Muchos ven una amenaza, pero yo veo una advertencia, porque la historia económica demuestra que cuando una gran empresa llega a una ciudad, no desaparecen todos los negocios pequeños. Desaparecen principalmente aquellos que continúan operando exactamente igual mientras el mercado cambia a su alrededor.
La amenaza no es Walmart. La verdadera amenaza es quedarse inmóvil.
TULA ESTÁ CAMBIANDO MÁS RÁPIDO DE LO QUE PARECE
La llegada de Walmart no es un hecho aislado. Es una señal de que las grandes empresas están detectando potencial económico en la región Tula-Tepeji. A esto se suma la actividad industrial vinculada al corredor Tula-Atitalaquia-Tepeji, la cercanía con el Valle de México y las oportunidades que continúan generándose alrededor de logística, manufactura, construcción y servicios.
Mientras algunos negocios ven únicamente competencia, otros están observando algo diferente: más población, más consumo, más movimiento económico, más oportunidades. La pregunta ya no es si habrá mercado. La pregunta es quién estará preparado para aprovecharlo.
EL ERROR QUE COMETEN LA MAYORÍA DE LOS NEGOCIOS
Cuando aparece un competidor grande, la reacción más común es bajar precios.
Y normalmente también es la peor decisión. Walmart tiene ventajas imposibles de igualar para un comercio local:
* Compra enormes volúmenes.
* Negocia directamente con fabricantes.
* Cuenta con procesos altamente optimizados.
* Utiliza tecnología para tomar decisiones diariamente.
Competir únicamente por precio es jugar en el terreno donde ellos son más fuertes. Los negocios locales tienen otras ventajas:
* Conocen personalmente a sus clientes.
* Entienden las necesidades específicas de la región.
* Pueden tomar decisiones rápidamente.
* Generan confianza.
* Ofrecen soluciones especializadas.
La ventaja de una PyME es ser más rápida, más cercana y más inteligente.
LA HISTORIA QUE MUCHOS EMPRESARIOS DEBERÍAN CONOCER
Existe un caso que rompe el mito de que los negocios regionales están condenados a desaparecer frente a las grandes cadenas. Supermercados S-Mart nació en Ciudad Juárez como una empresa local. Con el paso de los años logró expandirse y competir directamente con cadenas nacionales e internacionales en el norte del país.
¿Su estrategia?
No intentar ser Walmart. Su crecimiento se apoyó en entender mejor a sus clientes, fortalecer su identidad regional, responder más rápido a las necesidades del mercado y construir procesos más eficientes.
La lección es importante para cualquier empresario de Tula: Las empresas locales no necesitan ser más grandes que sus competidores. Necesitan conocer mejor a sus clientes y tomar mejores decisiones.
LO QUE WALMART SABE Y MUCHOS NEGOCIOS TODAVÍA NO
Imagine por un momento una ferretería, una pastelería o un negocio de transporte. ¿Cuántas cotizaciones realizó el mes pasado? ¿Cuántas se convirtieron en ventas? ¿Cuáles son los 20 productos que generan más utilidad? ¿Cuántos clientes dejaron de comprar después de solicitar información? ¿Cuánto tiempo tarda en responder una solicitud?
Sorprendentemente, muchos negocios no conocen esas respuestas y ese es el verdadero problema. Las grandes empresas toman decisiones utilizando datos.
Muchos pequeños negocios todavía toman decisiones utilizando intuición, la intuición es valiosa. Pero cuando la competencia aumenta, los datos se vuelven indispensables.
TRES ACCIONES QUE CUALQUIER NEGOCIO DE TULA PUEDE IMPLEMENTAR ESTA SEMANA
1. Detecte cuánto dinero está perdiendo. Durante los próximos siete días registre:
* Cuántas personas piden información de un producto.
* Cuántas solicitan cotización o preguntan precio.
* Cuántas terminan comprando y si tiene posibilidad pregunte a los que no compran por qué no lo hacen, ¿qué no les convenció?
La mayoría de los negocios descubre fugas importantes que nunca había identificado y muchas veces no tiene que ver con el precio. No se puede mejorar aquello que no se mide.
2. Identifique sus productos más rentables. No todos los productos generan la misma utilidad, revise sus ventas de los últimos tres meses y responda:
*¿Qué vende más?
*¿Qué deja más margen?
*¿Qué clientes compran esos productos? Haga un ejercicio y describa a sus mejores clientes, los que recuerde, documente sus características, ejemplo: “son mujeres de entre 35 a 50 años, tienen hijos o niños en casa, etc.” Esto le ayudara a encontrar su tipo de cliente ideal y hacia ellos debe dirigir su publicidad. La respuesta suele cambiar completamente la estrategia comercial.
3. Automatice una sola tarea repetitiva. No intente transformar toda la empresa en una semana. Empiece con una tarea. Por ejemplo:
* Seguimiento de clientes.
* Envío de cotizaciones.
* Confirmación de pedidos.
* Control de inventario.
* Recordatorios de pago.
Pequeñas mejoras generan grandes resultados cuando se aplican de forma constante.
LA TECNOLOGÍA DEJÓ DE SER OPCIONAL
Cuando se habla de digitalización, muchos empresarios imaginan sistemas costosos, proyectos complejos o inversiones fuera de su alcance. La realidad es muy diferente.
Hoy muchas empresas comienzan utilizando herramientas que ya tienen a la mano:
* WhatsApp Business para seguimiento de clientes.
* Catálogos digitales para mostrar productos.
* Formularios en línea para captar prospectos.
* Sistemas sencillos para control de inventario.
* Automatizaciones básicas para responder solicitudes y cotizaciones.
En muchos casos, el primer paso cuesta menos que una campaña de volantes y genera resultados mucho más fáciles de medir. Además, diversos estudios muestran que las PyMEs que incorporan herramientas digitales para administrar clientes, ventas e inventarios suelen crecer más rápido que aquellas que mantienen procesos completamente manuales.
El problema no es la falta de tecnología, el problema suele ser no saber qué tecnología implementar primero.
Muchas empresas compran software que nunca utilizan. Otras invierten en sistemas demasiado complejos para sus necesidades reales. Por eso la transformación digital no debe comenzar con tecnología. Debe comenzar con estrategia.
Primero se identifica dónde se pierde tiempo, dinero o clientes. Después se elige la herramienta adecuada.
LA OPORTUNIDAD DETRÁS DE WALMART
La apertura de Walmart no debe verse únicamente como la llegada de un nuevo competidor. Debe entenderse como una llamada de atención para todos los negocios de la región.
Los próximos años premiarán a quienes:
* Midan mejor.
* Atiendan más rápido.
* Aprovechen la tecnología.
* Entiendan mejor a sus clientes.
* Tomen decisiones basadas en información.
Los demás seguirán trabajando más horas para obtener los mismos resultados, la diferencia no estará en el tamaño del negocio. Estará en su capacidad para evolucionar. Porque al final, Walmart no viene a quitar clientes.
Viene a demostrar qué empresas están preparadas para competir en una nueva economía y cuáles siguen operando con herramientas del pasado.
Y esa es una decisión que cada empresario de la región debe comenzar a tomar desde hoy.
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Sobre el autor
Isidro Pérez es Director de ISPER, firma especializada en ayudar a las PyMEs a crecer mediante automatización, datos e inteligencia artificial.
Más información: www.isper.mx
